Marketing digital para Pymes33 min read

El mundo online se ha vuelto una parte muy importante en nuestra vida diaria, y a medida que aumenta el tiempo que pasamos conectados también aumentan las oportunidades digitales. La experiencia online evoluciona constantemente y gracias al marketing digital podemos comprar, aprender y conectarnos.

Hoy en día, la experiencia que tienen las personas en internet es muy completa. Desde hablar con amigos y familiares, hasta hacer la compra semanal, descubrir nuevos destinos para ir de vacaciones, o buscar distintos tipos de actividades en una ciudad.

Si tienes tu propia pymes o trabajas en una, es un gran momento para dar el salto y meterte de lleno en el mundo digital, pero ¿Por donde empezar?

En este artículo hablaremos sobre los elementos básicos del marketing digital: cómo se pueden relacionar con tu negocio, y cómo puedes dar tus primeros pasos en la red. En este sentido, deseamos que al leerlo, puedas accionar sobre tu marca y entiendas el potencial/impacto que puede tener en tus ventas.

1. ¿Qué es el marketing digital?

El marketing digital es la utilización de las estrategias de mercadeo adaptadas a los medios digitales. En el ámbito digital aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen a diario, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias empleadas.

Una estrategia de marketing digital tiene que ver con la organización de algunos pasos para llegar a determinados objetivos definidos por medios online. Esto supone aspectos como la creación y difusión de contenidos a través de los sitios web y las redes sociales, la gestión de correos electrónicos y blogs, entre otros.

Estas estrategias consisten en un plan de acción para lograr uno o varios objetivos. Por ejemplo, un objetivo podría ser generar un 15 % más de leads por medio de tus redes sociales o tu fanpage de Facebook, en comparación con los generados el año anterior.

Recordemos que el término Lead se usa en Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.

Puedes ver detalladamente nuestro artículo de cómo crear una página de Facebook.

2. Canales para llegar a un mayor número de Leads

Existen números canales a la hora de llegar a potenciales clientes e interactuar con ellos. Estos medios nos proporcionan las vías para comunicarnos con los usuarios, y de esta manera dirigir y orientar su particular consumo.

Destacamos los siguientes canales en los cuales iremos profundizando a lo largo del artículo:

• Redes sociales
• Email marketing
• SEO
• SEM

Todos estos canales proporcionan nuevas formas de comunicación entre empresas y clientes.

3. Redes Sociales

Las redes sociales son plataformas formadas en internet, destinadas para que los usuarios aporten sus propios contenidos. Estos contenidos surgen a partir de sus intereses y permiten recolectar una información muy valiosa de cada uno de ellos y de su círculo de relaciones. A su vez, permiten establecer perfiles que luego pueden ser explotados como medios publicitarios y como herramientas de marketing, algo de lo que, las Pymes deberían sacar provecho.

Las mismas, brindan un importante medio online, funcionan como potentes motores de búsqueda, tienen versiones para todos los dispositivos y crean relaciones entre los usuarios. La mezcla de todos estos ingredientes da como resultado un efectivo y rentable medio publicitario.

Las redes sociales son una fuente muy importante de trafico web gracias a su difusión global. La clave de este canal está en la constancia y la calidad con la que publiques para tu audiencia. Las más conocidas y utilizadas para este fin son:

• Facebook.
• Google+.
• YouTube.
• Pinterest.
• Twitter.
• Instagram.
• LinkedIn

Puedes meterte de lleno al mundo de las Redes sociales aplicadas a las pymes, accediendo al siguiente link.

4. Email Marketing

Este canal requiere la necesidad de tener una lista de contactos, lo cual puede presentar una dificultad para las nuevas empresas que están comenzando su camino y apenas cuentan con algunos usuarios. Más allá de esto, el Email Marketing es un complemento perfecto del resto de actividades de marketing digital que realices.

Hay mucho escepticismo con este canal, pero la realidad es que es súper efectivo, y lo podemos corroborar con el siguiente gráfico.

A través de este canal puedes fidelizar e implicar a los clientes sin grandes gastos. El primer paso que debes dar es desarrollar una lista de contactos, y algo que te puede facilitar esto es conocer a las personas que hayan expresado interés por tu negocio.

Por ejemplo, si tienes una tienda física de ropa deportiva, puedes preguntarle a tus clientes su dirección de correo con la intención de mantenerlos al tanto de los nuevos ingresos en la tienda. Si tienes una tienda online, puedes solicitar a las personas que quieran comprar, que generen un usuario con su correo.

Es importante que establezcas tus objetivos: ¿Para qué quieres utilizar los correos electrónicos? Puedes utilizar este medio tanto para promocionar tus productos y servicios para atraer trafico a tu sitio web; o bien para enviar promociones, descuentos o emails personalizados a tus clientes para fidelizarlos.

5. SEM vs SEO: sus diferencia y cuando usar cada uno

Cuando hacemos referencia al marketing digital, existen dos conceptos de los cuales habrás oído bastante: posicionamiento SEO y SEM. Pero ¿conoces realmente la diferencia entre SEO y SEM?

Antes de ver en qué se distinguen cada uno, primero veamos lo que significan estos conceptos y cómo puedes aplicarlos en tu estrategia de marketing digital.

5.1. SEO

El SEO, o trafico orgánico es el canal estrella que siguen las empresas que tienen una estrategia inbound y tiene dos ventajas fundamentales: no tiene un costo fijo (lo cual está aclarado más abajo), y es sostenible con el paso del tiempo. Básicamente, se trata de todos los resultados que aparecen en Google y no son anuncios.

Si quieres seguir profundizando sobre este concepto, te recomendamos que visites este link, donde encontrarás la información que necesitas.

5.2. SEM

Hace referencia a las publicidades de pago que aparecen en los buscadores de Google. Estos anuncios acostumbran a aparecer superior y lateral de los resultados, y le sirve a las empresas para aparecer según la búsqueda de una manera rápida y controlada. Lo que debes tener en cuenta con este canal es el presupuesto con el que cuentas.

5.3. Principales diferencias entre SEO Y SEM

Mientras que el SEO se centra en mejorar la visibilidad a nivel orgánico o de forma natural en los resultados de búsqueda, el SEM se basa en campañas de publicidad mediante anuncios de pago en las páginas de resultados.

Como se ve en la imagen, los resultados de pago (SEM) se muestran bajo la etiqueta “Anuncio” y están tanto en la parte superior como en la derecha de la pantalla. En cambio, en los resultados de búsqueda orgánica (SEO), no existe ninguna etiqueta y se muestran justo después de los anuncios de pago.

5.4. Diferencias en los costos de SEO y SEM

Lo más importante a saber es que en el SEM se paga una determinada cantidad por cada vez que el usuario hace clic en un anuncio. Cuantos más clics, mayor es el coste, pero también mayores son las posibilidades de que tus visitas realicen una conversión en tu web.

Este patrón de pago se denomina PPC o costo por clic (pay per click). Es decir, no pagas por las veces que el anuncio se muestra, sino por las veces que hacen clic en él.

En cambio, el SEO no supone un costo por cada visita, pero esto no quiere decir que sea gratis. Hay que tener en cuenta que el trabajo y el tiempo que lleva optimizar una web para posicionarla de manera natural en los resultados de búsqueda pueden ser mayores.

6. Links patrocinados: ¿Qué son?

También conocidos como “Google Adwords” o “Google Ads”, se consideran maneras de hacer anuncios en internet por medio de espacios publicitarios en resultados de una búsqueda o en sitios web de red de contenido, que habitualmente son requieren pagos por cada clics.

Para posicionarse en los primeros lugares de los motores de búsqueda, los anuncios exigen tener relevancia con la palabra clave utilizada en la búsqueda o un contexto escogido en la segmentación.

Uno de los grandes beneficios de los links patrocinados es la posibilidad de acaparar la demanda existente de la búsqueda orgánica y, de esa manera, direccionar el link patrocinado a la respuesta de búsqueda para un link de destino centrado en el objetivo de quien está buscando o investigando.

6.2. Importancia de los links patrocinados en el Marketing Digital

Los links patrocinados son una manera de captar audiencia calificada y provocar su interés para direccionarlos a nuestro sitio web.

Manejar las herramientas de gestión de esos anuncios exige que el encargado de la tarea tenga ciertos conocimientos. Así como también requiere separar una inversión de un presupuesto para que sean efectivos durante el período de tu campaña.

Formas habituales de aplicación de links patrocinados:

• Anuncio en la red de búsqueda
• Anuncio en display (banner en sitios webs de red de contenido)
• Social Ads (anuncios en redes sociales)

6.3. Guía de Herramientas de Links Patrocinados

Existen distintas herramientas para encontrar palabras clave de alta intención de compra o conversión en tu página, valores de oferta de pagos por clics y volumen de búsquedas. Existen herramientas como, SEMRush,  o el propio Keyword Tool de Google AdWords.

Las más utilizadas son Google AdWords, UOL Cliques y Bing Ads para administrar los anuncios de links patrocinados.

7. Marketing de contenidos

El Marketing de Contenidos es una estrategia de Marketing enfocada en atraer clientes potenciales de una manera original y natural, a partir de contenidos relevantes en los distintos canales y medios digitales en los que participa nuestro público objetivo.

Este tipo de marketing es una manera de implicar a nuestra audiencia y así aumentar nuestra red de leads y clientes a través de la creación de contenidos relevantes y valiosos. La idea es atraer a los usuarios a que lean y visualicen lo que tenemos para ofrecerle, otorgando valor para las personas.

El poder que tiene el marketing de contenidos ayuda a generar una percepción positiva de tu marca, posibilitando la expansión de tu negocio. De hecho en la actualidad, el 91% de las empresas apuesta por este tipo de marketing, y un 74% le da un puntaje muy alto en cuanto a los resultados que les genera utilizarlo.

Es importante que sepas que con el avance y el uso de las tecnologías, las personas tienen la posibilidad de informarse e investigar antes de realizar una compra. En este sentido, cuando el usuario llega a nosotros a través de los distintos medios que tengamos para ofrecerle, ya lo hará con un buen conocimiento previo.

Aclarado esto, es indispensable que recibamos a nuestros potenciales clientes con un contenido que realmente los atraiga, que les interese, los haga pensar y sobre todo que los convenza de elegirnos a nosotros por encima de la competencia.

El marketing de contenidos es una herramienta aplicable a todos los canales que tengamos a disposición para interactuar con los usuarios y mostrarles nuestros productos y servicios. Te recomendamos que dirijas parte de tus recursos a generar un contenido de calidad en los siguientes medios:

7.1. Blogs

Habitualmente son la base de una estrategia de Marketing de Contenidos, debido a que brindan un abanico de oportunidades muy amplio. Se destacan por la diversidad de formatos que soportan, y por las opciones que ofrecen para fidelizar los leads y mostrarles detalladamente las posibilidades que tienen con nuestra marca.

Por otra parte, ¿sabías que el simple hecho de publicar en un blog promueve el tráfico de tu sitio?

Las empresas que publican posts en su blog reciben alrededor de 3,7 veces más visitas al mes.

Fuente: Rocket Content

7.2. Videos

Cada vez son más las personas que ven videos online, debido a que la popularidad de estos y su calidad ofrecen una gran oportunidad para los negocios. De hecho, hoy en día se han convertido en una herramienta fundamental para que las empresas puedan mostrar sus productos y servicios y así poder llegar a nuevos clientes.

YouTube es un canal que te permite mostrar tu contenido en movimiento. El video ofrece la posibilidad de crear contenido para interactuar con tus clientes y brindarles algo diferente y novedoso.

A medida que incorpores videos a tu plan de marketing, piensa en cómo contribuirán a tu negocio. Concretando tus objetivos podrás elegir la forma más eficaz los videos online. Es importante que estos objetivos sean acordes a la visión de tu empresa, pero siempre teniendo en cuenta lo que desean buscar los clientes. Teniendo en cuenta estas dos cuestiones estarás más cerca de lograr el éxito.

Pongamos un ejemplo: imaginemos alguien que tiene una óptica, la cual tiene muchos modelos de anteojos de sol. Haciendo un buen video review del producto le puedes mostrar a los clientes con lujo de detalle todos los ángulos de las gafas: su tamaño, las curvas de sus marcos, la flexibilidad del material, etc. Cosas que no se podrían apreciar en una foto.

7.3. Podcast

El podcast es una grabación en audio o en video que podemos descargar de internet para poder consumir de nuestros teléfonos u ordenadores. Estos pueden tratar de temáticas muy diversas y de diferentes sectores. La principal ventaja competitiva que tiene este formato de contenido frente a otros más convencionales es su fácil consumo, su inmediatez y que se lo puede consumir mientras se realizan otras tareas ya que no requiere de atención visual.

¿Cómo integrarlo a tu estrategia de contenidos?

Lo que puedes hacer es escoger un artículo de tu sitio web y hacerlo en este formato de audio. Una gran idea podría ser pedirles a tus usuarios que te realicen preguntas acerca del contenido de tu blog para luego responderlas en este formato podcast.

7.4. Herramientas para crear y promocionar contenido

Existen algunas herramientas para ayudarte a generar contenido y otras que te posibilitan promocionarlo. Te recomendamos las siguientes especificando cómo funcionan y para que sirven cada una.

Creación de contenido:

• Google Docs: Es una aplicación muy similar a Microsoft Office, la cual permite crear, almacenar, y compartir documentos de texto, hojas de cálculo y presentaciones en línea. Estos documentos se pueden trabajar de manera simultánea y en tiempo real entre varios usuarios.
• WordPress: Es un sistema de gestión de contenidos (CMS) que permite crear y mantener un blog u otro tipo de web. Es un sistema ideal para un sitio web que se actualice periódicamente. Si se escribe contenido con cierta frecuencia, cuando alguien accede al sitio web, puede encontrar todos esos contenidos ordenados cronológicamente (primero los más recientes y por último los más antiguos).
• Canva: Es una web de diseño gráfico y composición de imágenes para la comunicación que ofrece herramientas online para crear tus propios diseños, tanto si son para ocio como si son profesionales. Su método es el de ofrecer un servicio que puedes utilizar de forma gratuita, pero con la alternativa de pagar para obtener opciones avanzadas.

Promoción de contenido:

• MailChimp: Es una plataforma de automatización de marketing que te ayuda a compartir campañas de correo electrónico y publicitarias con clientes y otras partes interesadas.
• Redes sociales: Son una herramienta fundamental para la promoción de contenidos por el alcance masivo que tienen.
• Google MyBusiness: Es una herramienta gratuita y fácil de usar con la que empresas y organizaciones pueden gestionar su presencia online en los productos de Google, como la Búsqueda y Maps. Para ayudar a los clientes a encontrar tu empresa y contarles tu historia, puedes verificar tu empresa y editar su información. Puedes profundizar algunos aspectos muy interesantes de esta herramienta accediendo a los siguientes artículos:

• 7 pasos para optimizar tu perfil Google My Business
• Cómo obtener más clientes con Google My Business
• Google My Business agrega Insights para fotos
• La funcionalidad menos utilizada de Google My Business

8. Tasa de conversión: ¿Qué es?

La tasa de conversión o CRO, Conversion Rate Optimization por sus siglas en inglés, es el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica ya sea realizar una compra, una descarga, un registro o una reserva. La tasa de conversión se obtiene como resultado de dividir los objetivos conseguidos al total de las visitas y a ese resultado multiplicarlos por 100. Por ejemplo: 200 leads convertidos % 1.000 visitantes x 100 = tasa de conversión de Leads del 20%.

Un ejemplo de la vida cotidiana es, en el caso de un tienda física, la relación entre el número de personas que entran en el negocio y el número que compra algo. Esta relación puede ser definida como una tasa de conversión, en este caso particular, de los visitantes que realizan una compra.

En el Marketing Digital nuestro objetivo tiene que ser crear y publicar contenido que realice parte del proceso de compra del potencial consumidor. Esto se puede lograr a través de la educación sobre las soluciones que puede encontrar con nosotros a su problema, lo cual genera valor a nuestro producto o servicio.

8.1. Factores que influyen en su mejora

A través del calculo anteriormente detallado se pueden tomar algunas acciones para mejorar el Customer Journey, es decir, el camino que hace el cliente para llegar a nosotros y comprar nuestros productos o servicios, y como podemos influenciar este proceso a nuestro favor.

Existen numerosas acciones que el visitante realiza entre la primera y la última operación, y para poder mejorar el proceso, podemos pensar en una tasa de conversión para cada acción relevante que tome el usuario. De este modo, podemos ejemplificar con las siguientes tasas de conversión:

• Tasa de conversión general = compradores/visitantes.
• Tasa de conversión Quebrada 1 = visitantes que clickean en un producto/visitantes.
• De conversión Quebrada 2 = visitantes que clickean en comprar un producto/visitantes que hicieron clic en un producto.
• Tasa de conversión Quebrada 3 = visitantes que hicieron clic en comprar un producto/visitantes que realizaron el pago.

Esa división de tasa de conversión general en tasas más específicas te permitirá entender mejor cuál está cumpliendo el factor principal que está obstaculizando la tasa de conversión general.

En el caso de que fuese la tasa 1, sería el nivel de interés que tus productos están despertando en los actuales visitantes del sitio web; si fuese la tasa 2, sería la relación de costo-beneficio para la adquisición del producto y, si fuese la tasa 2, podría ser alguna objeción en relación a las formas de pago disponibles de tu negocio.

En este sentido, cada tasa va a ser una pista de qué parte del proceso necesitas mejorar

8.2. AB testing en la estrategia de mejora

El A/B Testing básicamente consiste en desarrollar y lanzar dos versiones de un mismo elemento y medir cuál funciona mejor. Este método es aplicable a muchos procesos de tu campaña de marketing digital, por ejemplo:

• Colores que utilizas en tus botones de llamado a la acción.
• Plantillas que utilizas en tu campañas de e-mail marketing.
• Duración de los videos que publicas en tu canal de YouTube.
• Diseño de tu fanpage de Facebook.
• El estilo de escritura que utilizas en tus blogs.

En fin, realmente puedes utilizar el método de A/B Test en gran parte de tu plan de Marketing Digital.

9. Plan de Marketing Digital

Al comienzo del artículo planteábamos la pregunta de ¿Por dónde empezar a la hora de aplicar Marketing Digital a nuestra pymes? Así que ahora pongamos nuestra capacidad de pensamiento en marcha y tomemos nota:

Todo proceso importante a largo plazo, y que requiera una inversión de capital tiene que ser correctamente planificado para que valga la pena y cumpla sus objetivos. Invertir en una campaña de Marketing Digital puede ser realmente muy beneficioso para tu negocio, pero a la hora de dirigir las acciones necesarias debes hacerlo de forma inteligente y ordenada.

Existen una serie de etapas a seguir, con sus correspondientes acciones a la hora de planificar el Marketing Digital para una empresa. Prestar atención y hacer lo necesario en cada una de ellas puede generar excelentes resultados. A continuación repasamos las que consideramos esenciales:

9.1. Determinar el estado actual del sector de nuestra empresa

¿Qué queremos hacer? La respuesta a esta pregunta va a depender de la fase de transformación en que se encuentre el sector de tu empresa.

Por ejemplo, hay sectores que están muy transformados como los medios de comunicación o el turismo; hay sectores que ya tienen un avance importante como los bancos, seguros y empresas de telecomunicaciones; y por último hay sectores que están muy poco transformados como la electricidad, el agua, el gas y otros servicios.

Ahora bien, dependiendo del sector en el que este nuestra empresa, si más avanzado en lo digital o no, nos dará la pauta para saber si necesitamos apretar el acelerador en aplicar estrategias de marketing digital. En este punto son importantes dos cosas:

• Amenazas y oportunidades: Es fundamental tener presente el avance de las tecnologías aplicadas al marketing, cómo las utiliza tu competencia, y cómo las puedes aplicar a tu empresa. Además, es importante que puedas pensar que oportunidades te puede generar aplicar este tipo de marketing, es decir, cuáles pueden ser validas para tu negocio, por ejemplo: expansión, llegar a más audiencia, nutrir tu sector con nuevas acciones, entre otras.
• Reinventar tu modelo de negocio: A través de la apertura que puede generar el marketing digital en tu negocio, y las herramientas que tiene para brindarte, puedes repensar algunas cuestiones como los costos de transacción, los métodos que vienes utilizando en tus campañas de publicidad ¿Te están dando los resultados que esperabas?

9.2. Realizar una investigación de nuestro público objetivo

Esta etapa destaca la necesidad de conocer a nuestro público objetivo con profundidad. Parece algo obvio, pero repacemos los beneficios de no subestimar esta acción, ya que conocer nuestra buyer persona nos puede proporcionar insights que marcarán una buena diferencia en los resultados.

Este estudio nos sirve para encontrar nuevas informaciones cruciales sobre el público objetivo, y además, confirmar aquellas que ya suponíamos establecidas.

¿Por qué es tan importante contar con esta información? Es crucial para producir el contenido necesario para conducir a nuestro público objetivo por el proceso de compra. De esta manera, deberemos crear el material basado en las características y comportamientos de esas personas.

9.3. Aprovechar el marketing digital para generar más tráfico

El proceso de tráfico es clave para el negocio, y tienes que pensar en cómo aumentarlo para tu empresa, es decir, qué medidas tomar para que las personas acudan a ti.

En este sentido, el marketing digital es la herramienta justa para que puedas atraer a tus potenciales clientes. Debes saber que existen tres tipos de medios que se pueden utilizar:

• Medios propios: Son los medios con los que cuenta cualquier empresa y por los cuales no tiene que pagar, pero si trabajar en ellos, los cuales ya hemos trabajado en este artículo. Estos pueden ser: web y blog; páginas en redes sociales; SEO; Email marketing, canales en YouTube.
• Medios pagos: Estos medios funcionan a través de una generación de contenido sumado a una inversión de dinero en Google, por ejemplo en: SEM; Anuncios display; anuncios de video; marketing de afiliación; pago a influencers; retargeting.
• Medios ganados: Se trata de las menciones que hacen de nosotros en otras páginas que nosotros no controlamos. Aquí no es nuestra propiedad, ni tampoco pagamos por ella, por lo cual no tenemos control pero algunas veces proporciona mucho valor, como por ejemplo: opiniones que dan de nosotros otras personas, otras empresas, nuestros consumidores, lo cual puede ser un medio muy importante y bien valorado.

9.3. Hacer un cronograma de acciones y su correspondiente monitoreo

Hacer un cronograma es importante para que haya el mínimo de retraso posible. También es un buen ejercicio para estimar cuánto tiempo y esfuerzo será gastado en cada tarea. Además, realizar un acompañamiento periódico del cronograma puede ser bastante útil para conseguir tener una consistencia saludable de todo nuestro plano.

Lo más recomendable es que todas las acciones que hagamos puedan ser monitoreadas. Esto será importante para hacer una evaluación de las acciones y determinar si el resultado es positivo o negativo.

Luego de terminar cada tarea importante, podemos hacer el ejercicio de evaluar todos los números e identificar puntos de mejoras en el proceso o tarea para hacer correcciones. También podemos registrar los puntos de aciertos para replicarlos en el futuro.

9.4. Mejorar el funnel de conversión de tráfico a ventas

Está claro que a la hora de formular nuestro plan de marketing vamos a querer que muchas personas lleguen a nosotros, pero obviamente también vamos querer que nos compren. Para esto es muy importante que entiendas el funcionamiento del funnel de ventas y sus puntos fundamentales, lo cual puedes hacer accediendo a lectura del artículo en este link.

9.5. Mejorar la experiencia del cliente

Es importante que dirijas tus acciones a mejorar la experiencia del cliente priorizando y midiendo su satisfacción. Mientras mejor sea la experiencia del cliente, mayor es la posibilidad de fidelizarlos. Esto tiene que ver con el conjunto de vivencias e impresiones que tiene un usuario con una marca durante el tiempo en el que haya una relación de servicio.

Lo primero que deberías establecer es un Customer Journey, es decir, el camino que hace tu cliente desde que tiene un primer contacto con tu empresa hasta que compra tu producto.  Esto consiste en identificar en qué puntos interactúa de manera directa e indirecta con tu negocio, entender cuáles son sus necesidades, así como también las expectativas que tiene sobre tu marca y con la promesa de servicio. Este tipo de conocimiento será de mucha utilidad para establecer de qué manera generar contenido y cómo publicarlo para accionar en el cliente en los momentos adecuados.

No existe una forma exacta y única para hacer un mapa del recorrido que hace tu cliente desde que entra en contacto con tu empresa hasta que realiza una compra. Esto dependerá de tu empresa y de los canales que utilices para llegar tus leads.

10. Marketing tradicional vs Marketing digital

Cuando nos referimos a marketing tradicional y marketing digital hacemos referencia a dos modos de establecer una relación entre las empresas y las personas pensadas como potenciales clientes.

A simples rasgos, podemos decir que el marketing tradicional existe desde épocas donde todavía no había internet. Sus principales medios fueron el periódico, la radio, y luego la televisión. Estos fueron los primeros canales que encontró el marketing para llegar a la mayor cantidad de gente posible.

Por otro lado, el marketing digital ha encontrado su expresión a partir del avance de la tecnología, y la creación del internet fue lo que propició su punto de despegue. Como venimos expresando a lo largo del artículo, existen números medios donde se puede volcar y utilizar este tipo de marketing, teniendo como principal caractistica la posibilidad de elección por parte del emprendedor, según el que le sea más conveniente dependiendo del producto o servicio que tenga para ofrecer.

Beneficios del marketing digital para pymes:

• Con esta estrategia no será necesario que corras detrás de los clientes, sino que ellos te buscarán a ti.
• Obtendrás resultados rentables y medibles.
• Puedes realizar grandes incursiones dentro del marketing digital a un bajo costo.

Limitaciones de las empresas que siguen utilizando un marketing tradicional:

• Aún no reconocen que el control del proceso de compra lo tiene el propio consumidor que está continuamente informado.
• Siguen utilizando un modelo antiguo de marketing que se basa principalmente el publicidad y mensajes intrusivos.
• Tienden a tener un costo cada vez más alto y un proceso menos eficiente en la generación de resultados.

11. Métricas principales para medir efectividad de un plan de marketing digital

Excelente, ya estás creando contenido relevante para tu público y relacionándote con él, pero ¿Cómo saber si está teniendo resultado?

Para obtener esta respuesta, puedes seguir algunas métricas que sirven para medir el balance de tus acciones de marketing y sugerir mejoras y optimizaciones para el equipo.

Existen numerosas métricas, entre las cuales distinguimos las siguientes:

11.1. Costo de Adquisición Clientes (CAC)

CAC es la inversión promedio en esfuerzos directos para conquistar un cliente. En la gran mayoría de las empresas, las áreas que actúan directamente en ese proceso son marketing y ventas pero, dependiendo del negocio, puede variar.

Por ejemplo, si tus inversiones directas en adquisición de clientes suman R$ 10.000 por mes y, con eso, consigues 20 clientes, tu CAC será de R$ 500,00.

Vale mencionar también que el cálculo es hecho siempre considerando las inversiones y nuevos clientes adquiridos en el mismo período. El CAC es calculado mes a mes, pero es importante considerar algunas variaciones bruscas esporádicamente.

Por ejemplo, si un mes contratas dos vendedores más, el CAC debe aumentar, ya que es probable que no traigan clientes de inmediato en el primer mes de trabajo. Pero, con el tiempo, este valor vuelve a estabilizarse.

11.2. Lifetime Value

El LTV es considerada una de las métricas más importantes en empresas que ofrecen contrato de servicio de uso (modelo de firma). Esto es porque muestra el potencial de valor económico del negocio, o sea, cuánto es posible ganar por cada cliente en un determinado período de tiempo.

Por ejemplo, si el ticket promedio de mensualidad cobrada es de 150 USD y el cliente ideal se mantiene en la base durante 36 meses, el LVT de tu cliente es de 5,500 USD.

Si la empresa está apenas comenzando, ese será un dato difícil de calcular, pero no puede ser ignorado, ya que es uno de los principales apoyos para los planos financieros.

Al comparar el LTV con el CAC, el negocio sabe que está saludable: se calcula que el Lifetime Value deberá ser por lo menos 3x mayor de que el CAC. Más allá de eso, el LTV permite la proyección de rendimientos futuros.

Si sabes que un número X de clientes entrará en la base, la empresa también puede calcular que la facturación será Y en los meses siguientes.

11.3. MRR (Ingreso mensual recurrente) y ARR (Ingreso Anual Recurrente)

En negocios Saas, el cliente paga por la utilización del servicio o producto en forma de mensualidad recurrente. La característica de ese modelo es que diluye los costos del cliente a lo largo de los meses de pago y, por eso, también posee un ticket promedio menor de que en el modelo de licencia perpetua.

El ingreso mensual o anual recurrente es aumentado con el crecimiento en el ticket promedio del producto/servicio.

Si la empresa consigue mantener el valor de MRR o ARR mayor que los ingresos perdidos por clientes que dieron churn (cancelaciones), se llega a un churn negativo que, si todavía o lo es, debería ser el sueño de cualquier empresa SaaS.

Con la tasa de cancelamiento abajo de cero, la facturación aumenta considerablemente al punto de tornar ese número insignificante en lo que tiene a ver con el crecimiento de la empresa.

11.4. Costo por Lead (CPL) o Costo por Lead Calificado

El CPL nos permite saber el valor de cada Lead generado, dividiendo la cantidad invertida con el trabajo de Marketing Digital (R$) por el número de Leads generados, oriundos de las diversas fuentes de tráfico.

Según investigaciones, las técnicas de Inbound Marketing que envuelven blog, SEO y redes sociales, acarrean para las empresas un costo por Lead generalmente 61% menor de que los Leads generados por las técnicas más tradicionales.

Por eso, medir y comparar ese valor puede ser una excelente jugada para el Marketing Digital ganar más credibilidad (e inversiones) dentro de la empresa.

Yendo más allá, da para pensar de forma un poco más avanzada y medir, entre los Leads generados, cuántos son calificados y realmente van a ser atendidos por vendedores.

Sabemos que, a pesar de utilizar algunas estrategias para definir quién es la persona de tu negocio y cómo vamos a alcanzarlas, muchas veces acabamos teniendo un alcance mayor, alcanzando Leads que ni siempre son el foco o que no están en el momento ideal de compra de tu producto o servicio, precisando todavía de algún trabajo de gestión de Leads para transformarlos en oportunidad. Por eso, el Costo por Lead Calificado entra como una otra métrica todavía más importante.

11.5. Costo por Adquisición (CPA)

Otra métrica que debe ser evaluada es el Costo por Adquisición (CPA). En este caso, el factor considerado es el valor de la inversión, que será dividido por el número de ventas efectivas (adquisición el producto/servicio).

Lo que acostumbra a dar aval para que el Marketing Digital continúe creciendo y recibiendo inversiones es, justamente, tener un costo por adquisición que sea lucrativo cerca del precio promedio de venta de los productos/servicios. Por eso, a pesar de depender también del equipo de ventas, es un indicador esencial para el marketing.

11.6. Retorno sobre inversión (ROI)

La tasa de retorno sobre inversión, designada por la sigla en inglés ROI o Return On Investment, consiste en una métrica utilizada para medir el rendimiento obtenido con una cantidad dada de recursos.

ROI es uno de los muchos indicadores de desempeño existentes para evaluar el llamado costo-beneficio con relación a las inversiones y puede ser calculado como:

ROI = Ganancia obtenida – Cantidad gastada con la inversión.

En ese caso, se suman todas las ventas originadas por el canal de Marketing Digital y se sustraen todos los gastos efectuados para eso.

En el caso de ventas por el modelo de firma, es interesante colocar aquí una expectativa promedio de cuánto tiempo el cliente se mantiene ahí y cuánto de ingresos debe generar, para que el ROI sea reflejado, de hecho, en la realidad.

12. Reputación online

La reputación online de tu local/cadena aumenta gracias a distintas acciones que están orientadas a mejorar el posicionamiento de un sitio web en la lista de resultados de Google.  Hoy en día, los comentarios de otras personas, la cantidad de estrellas y las reseñas influyen mucho a la hora de tomar la decisión de si comprar o no. Por eso es ideal tener un buen posicionamiento en Google.

¿Qué significa esto? Tener reviews o reseñas positivas de los clientes se traduce en más llamados, visitas al local, visitas al website de la marca y al e-commerce.

Puedes ver algunos artículos que te servirán de guía y apoyo para mejorar la reputación online de tu negocio en los siguientes links:

• Reputación online: mejora el posicionamiento en Google
• Reseñas online: 3 formas en que las ayudan a tu comercio
• Cómo responder a las reseñas de Google oportunamente
• Respuestas Automáticas al 100% para tus reseñas online

13. Mejora la reputación online de tu negocio con RAY

¿Quieres que las personas hablen bien de tu marca en internet? Con una estrategia adecuada podrás mejorar la experiencia de los usuarios y con ello, la presencia online de tu negocio. 

Lo mejor: no tienes que dedicar todo tu tiempo a la tarea. Solo necesitas la herramienta indicada. 

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