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Las ventas son los procesos por los cuales un vendedor intenta llegar e incentivar a un potencial cliente a efectuar una determinada compra. Decimos ventas en plural, ya que es un concepto que tiene la particularidad de adaptarse al tipo de negocio, al público de este, a sus empleados, y a su contexto.

Esta noción, fundamentalmente consiste en en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador. No obstante, esta operación no se da siempre de la misma manera. Tener presente algunas diferencias que se dan en los distintitos mercados puede beneficiarte enormemente.

1. Diferentes formas de vender

La actualidad nos plantea una diversidad infinita de productos, servicios, tipos de negocio y tipos de personas. Ahora bien, ¿Qué hacemos con todos estos ingredientes?

La pregunta nos lleva a pensar que cada mercado tienen una particularidad y un modo de operación que los hace únicos. Saber identificar los puntos fuertes y débiles de los distintos tipos de venta puede resultar esencial para llevar adelante un proceso de transacción.

Reconocemos los siguientes tipos de venta, según el modelo de mercado y los patrones de demanda:

  • La que requiere educación previa.
  • Consultiva y compleja.
  • Self-service (el cliente compra y no hay vendedor).

1.1 Venta que requiere educación previa

En este tipo de ventas, los clientes no estan listos para comprar sin antes pasar por un proceso de educación. Frente a esta situación, muchas compañías ofrecen un proceso de educación para que los Leads vayan madurando hasta entender que realmente necesitan la solución que estamos preparados para brindarle.

Las compañías en este tipo de situación deben invertir en generar materiales, webinars, videos, artículos y todo tipo de contenido que ayude a explicar al potencial cliente, porqué debe adquirir nuestro producto o servicio.

Este tipo de venta ocurre en sectores en que hay desconocimiento por ser muy técnicos o porque la solución ataca una problemática muy innovadora y los potenciales clientes no saben del tema. Sin una inversión en educación, los equipo de venta son quienes van a tener que educar y tendrán dificultades en vender.

1.2. Venta consultiva

En este tipo de venta, la base del proceso consiste en analizar junto al cliente su situación particular, lo cual sirve para entender bien el problema y diseñar una solución acorde, pero además ganar la confianza del cliente. Decimos que se trata de una venta consultiva, ya que el vendedor cumple un rol de consultor a la hora de identificar la necesidad del cliente.

Esta es una venta compleja y usualmente larga, y por ende son necesarios perfiles de ventas con experiencia y conocimiento en el sector del cliente. Raramente este tipo de venta ocurra en el primer contacto entre la empresa y el potencial cliente. Una venta compleja necesita de varios procesos, no se resume solamente al cierre.

Otra característica es que suelen haber varios decisores de compra. Un claro ejemplo son lo proyectos de software grades (ejemplo, proyectos gubernamentales), donde hay que sentarse con el cliente y hacer un gran número de análisis para poder hacer un presupuesto en base a lo que el Lead necesita.

Podemos situar cuatro fases.

  • Creación de confianza: Como describíamos al inicio, el primer escalón de la estructura de venta consultiva está centrado en generar confianza en el cliente para generar una apertura mental. La situación se plantea de ante mano en el hecho de tener que ganar esta confianza.
  • Detección de necesidades: Es muy importante poder detectar la necesidad del cliente y en base a eso generar una propuesta de valor. Dicha propuesta tendrá como premisa cubrir la necesidad del comprador con los propios recursos de la empresa, realzando y evidenciando el valor de los mismos. Aquí es donde se detectan oportunidades, y haciendo un buen feedback se puede averiguar qué necesita ese cliente. Esto sirve tanto online como offline porque en el big data también se puede detectar cuando ese lead de marketing refiere a una necesidad y se convierte en un interés. A partir de esa lectura de interés surge la posibilidad de realizar una propuesta online.
  • Presentación de la solución: Una vez identificada la demanda en toda su extensión, sigue el momento de presentar una solución al cliente. Podríamos decir que la clave del éxito en esta etapa tiene que ver con la capacidad de lectura del vendedor hacia la persona del comprador y sus necesidades de comprar un producto o adquirir un servicio específico. A través de la planificación de la propuesta se pueden ajustar detalles pequeños pero que pueden marcar una diferencia notable. Este ajuste tiene que ver con la adaptación que puede lograr el vendedor de su producto, ofreciéndoselo al consumidor como la solución definitiva de su requerimiento.
  • Cierre: Esta última fase de la venta consultiva depende mucho del éxito de las anteriores, es decir que, generando una confianza sólida con el cliente, detectando su necesidad puntual y especifica, y presentando una solución única para su demanda, estarán fundados los andamios para lograr un cierre de la venta. Esta etapa se caracteriza por el cumplimiento de lo pactado, es el desenlace de un proceso de valor tanto para el comprador como para el vendedor y su empresa o negocio.

1.3. Venta self-service

Se trata de una venta simple, y muchas veces se identifica por ser aquella que puede realizarse en el momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre el Lead (potencial cliente) y el vendedor. Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a realizar la compra.

Un claro ejemplo de este comercio son las ventas online, donde el cliente ya ha pasado por el proceso de pensar y decidir el producto que quiere, por lo cual, la tarea del vendedor se podría pensar en función de hacerle llegar ese producto de forma fácil y sencilla.

Otro ejemplo de este tipo de ventas es la contratación de servicios como Netflix, donde se adquiere una suscripción sin tener contacto con ningún vendedor y se genera por el simple hecho de completar un formulario e ingresar los datos de una tarjeta.

2. Ciclo de venta de Lead a cliente fidelizado

El ciclo de ventas es, básicamente, el lapso que le lleva a cada potencial consumidor (lead) hacerse cliente de la empresa. Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas.

Una pregunta que las compañías deberían hacerse es: ¿Cómo hacer para reducir el tiempo del ciclo de ventas? No existen recetas mágicas, pero sí algunas cualidades que pueden abreviar el proceso.

▷ Descubré todo sobre acerca del proceso de ventas
El ciclo de ventas y sus 6 etapas

2.1. Reconocer clientes con el perfil deseado por la empresa

También llamado prospección, se trata de definir una lista de clientes candidato, que den con los parámetros de nuestro Cliente Ideal (o en inglés, Ideal Customer Profile).

  • ¿Cómo se conforma el ideal Customer Profile?

No es tarea sencilla encontrar el perfil ideal de cliente para tu negocio, ya que este equivale al cliente perfecto para lo que tu empresa ofrece. Para empezar, es importante identificar quién puede comprar lo que brindas y quién no. De esa manera, ni tu ni tus representantes de ventas perderán demasiado tiempo en clientes potenciales que probablemente no cerrarán un trato con tu propuesta.

Al momento de pensar los perfiles de cliente ideal, puedes basarte en algunos factores y características que sirvan para guiarte en el proceso, lo cual generará algunos interrogantes:

  1. Presupuesto / Ingresos / Tamaño de la empresa: ¿Cuál es el umbral de costo más bajo que un cliente tendría que pagar por tu producto o servicio?
  2. Industria: ¿existen verticales específicas en las que trabajas? ¿Hay verticales con las que no trabajas?
  3. Geografía: ¿existe alguna región en la cual no vendas? ¿Hay alguna región particular en la cual vendas más?
  4. Legalidad: ¿precede alguna razón legal que limite tu base de clientes potenciales, como la edad, la ubicación o las restricciones gubernamentales?
  5. Limitaciones de productos o servicios: ¿tienes algún acuerdo de nivel de servicio con tus clientes para cumplir con un tiempo de respuesta o entrega de producto determinado? Y si algún cliente necesita una respuesta más rápida, ¿garantizas que podrás satisfacer esa demanda?

Estos puntos son un buen punto de partida para tratar de identificar cómo es tu cliente ideal. Son algunas cualidades que debe tener un cliente potencial para poder comprarte. Si no cumplen con todas estas características predefinidas, puedes descartarlos y asegurarte de que tus ventas estén dirigidas a clientes potenciales que encajen bien.

  • ¿Cómo armar una lista de prospectos?

Armar una lista de prospectos y el seguimiento de la misma, es el arte de buscar y encontrar personas que tienen el potencial para unirse a tus canales y convertirse en clientes calificadas para los productos o servicios de tu empresa.

Para nuestra fortuna, existe Smartsheet una herramienta para armar la lista de prospectos o Leads, y te explicamos como usarla.

Lo primero que debes hacer es crear una cuenta.

Solo tienes que introducir tu dirección de correo electrónico en el espacio diseñado para ello. Lo confirmas haciendo clic en el enlace que la plataforma envía a tu bandeja de entrada, generas una contraseña ¡Y listo!

A continuación, deberás crear un proyecto. Para ello, debes hacer clic en el botón “Crear Nuevo”, ubicado en la parte superior de la ventana.

Luego seleccionas una plantilla de acuerdo con las especificaciones del trabajo que vas a realizar. Inmediatamente el sistema te pedirá que llenes un pequeño perfil, consistente en el nombre y rol con los que te verán los demás integrantes del equipo.

Lo siguiente que puedes hacer es personalizar tu proyecto.

Trabajar en tu proyecto es de lo más sencillo. La interfaz es bastante dinámica y fácil de entender. Además, la mayoría de las funcionalidades se basan en movimientos del ratón tipo “arrastrar y soltar”.

En esa misma barra encontrarás, entre otras opciones, los botones: “Adjuntar Documentos”, “Administrar notificaciones”, “Solicitar actualizaciones” “Añadir comentarios” y “Crear formularios”.

Esta última opción es bastante interesante. Permite insertar el formulario en un una web o enviarlo por correo electrónico, y al ser diligenciado por el usuario se incrusta al final de la hoja del proyecto en el que estás trabajando.

2.2. Contacto con futuros clientes (Leads)

Existen muchas formas de contactar Leads dependiendo de la forma de vender. La tarea a plantearse sería cuál usar, y esto va a tener que ver con el tipo de negocio o producto que tengas para ofrecer. Algunas de las maneras de contactar Leads a considerar:

Contactar Leads por Email

Consiste en utilizar el correo electrónico para enviar contenido a un conjunto de contactos, que debe ser personalizado y nada invasivo.

Esta estrategia tiene muchas posibilidades, ya que puede servir para mantener el contacto con los clientes, generar interés o hacerles llegar noticias y novedades tanto de la marca como del sector de esta, entre otras. Una de las principales ventajas del email marketing, a diferencia de otras acciones de marketing, es la posibilidad de medir los resultados: si han abierto el email, dónde han hecho clic, en tiempo real y de forma instantánea.

Este método puede ser utilizado a través de herramientas como Mailchimp, la cual te ayuda a compartir campañas de correo electrónico y publicitarias con clientes y otras partes interesadas.

Al utilizar este medio es muy importante que tengas en cuenta:

  • Cuál es tu objetivo
  • Saber a qué público vas a dirigirte
  • Segmentar al público
  • Contar con una estrategia

Contactar Leads por LinkedIn

Ya sea que utilices la versión gratis o la Premium, puedes aprovechar este medio para contactar con potenciales clientes, debido a la facilidad para contactarte directamente con profesionales y líderes de tu público objetivo. Esto te puede permitir una mayor conversión de ventas debido a que 4 de cada 5 usuarios de esta red impulsan las decisiones de sus negocios y tienen 2 veces más poder de compra que el público promedio de internet.

Contactar Leads por campañas de Ads

Es posible contactar con Leads a través de redes sociales, como Facebook Leads Ads. Una vez creada tu campaña de Facebook tienes que elegir «Lead Ads» para activarla, y luego elaborar el formulario eligiendo los campos que el usuario debe completar. Después, debes diseñar un anuncio y añadir un enlace de términos y condiciones. Finalmente, publica tu anuncio para que la audiencia cautiva pueda verlo y darle clic si resulta de su interés; posteriormente, el formulario se abrirá para ser llenado con los datos necesarios, y en seguida será redireccionado a la página asignada sin salir de Facebook.

Gracias a esta red social, es posible presentarte brevemente al público objetivo de tu negocio y ofrecerles promociones o mayores detalles sobre tu producto.

2.3. Reunión, demo, entrevista con potencial clientes

Antes del inicio de la pandemia, eran frecuentes las reuniones presenciales entre las empresas y los clientes. En la actualidad, esto parece algo lejano, algo “antiguo”, como consecuencia de los cambios implantados en este tipo de interacción entre las personas.

Una manera de conseguir cerrar ventas es ofrecer una demostración online de los beneficios del producto o servicio. Las demostraciones pueden ser presenciales o virtuales, pero hoy en día, se realizan mayormente desde la virtualidad.

Las presentaciones visuales son uno de los instrumentos de comunicación más utilizado en el mundo empresarial actual y también por parte de los comerciales. Pueden ser personalizadas o webinars, pero en todas ellas lo que quiere el potencial cliente, es comprobar por sí mismo cómo funciona el producto o servicio antes de comprar.

Mejorar la experiencia del usuario en tus demos para conseguir vender es esencial para que el cliente se sienta cómodo y dispuesto a invertir en lo que sea que vendas. Existen algunas buenas prácticas para hacer Demos efectivas por videoconferencia.

Una buena demostración puede reforzar el mensaje de venta y marcar una diferencia que haga que el cliente no pueda resistirse a probar el producto.

2.4. Manejo de objeciones de la venta

Es necesario saber que en todos los procesos de ventas existen objeciones. La mejor opción que tenemos es afrontarlas para demostrar el valor de lo que podamos proponer como solución, realzando la necesidad del cliente.

Con la transformación digital, y el acceso a la información que tienen las personas hoy en día, es muy sencillo investigar las cualidades de un producto o servicio. Los consumidores buscan, comparan y entienden mucho sobre lo que quieren comprar antes de llegar al momento de la adquisición, y más aún si hablamos de ventas B2B (Business to Business o Empresa para Empresa).

En la experiencia, las objeciones aparecen como una reacción automática y, muchas veces mecanizada. Sucede que en algunas ocasiones los compradores no logran percibir el valor en utilizar un producto o servicio, o bien, todavía no están en el momento ideal de la compra.

2.5. Definir condiciones y cerrar la venta

Como venimos planteando en el artículo, el proceso de definición de condiciones y cierre de ventas es lo que ocurre luego de haber pasado por etapas anteriores, como lo son el establecimiento de la confianza, la detección de la necesidad del cliente y la presentación de una solución a esta demanda.

Es muy importante enfocarse en las necesidades del cliente, a través de empatía y capacidad de escuchar todos sus requerimientos ¿Por qué? Porque es la mejor manera de poder ofrecer algo que se ajuste a la demanda y facilite el cierre de la venta.

En el caso de haber falencias en la escucha o detección de factores influyentes que el cliente exige, no se dará el cierre de vente esperado, ya que el comprador explorará otras opciones dilatando aún más el proceso.

Es por eso, que el tiempo y los recursos que tenemos para invertir en el proceso de venta, se deberían concentrar en la investigación exhaustiva de saber qué solución ofrecer y bajo qué condiciones (tiempos de entrega y precio), entre las más importantes.

2.6. Seguimiento del cliente post-venta

La venta es una promesa. Seguir en contacto con cliente durante su entrenamiento e inicios con nuestro producto o servicio (Onboarding en inglés), es importante para asegurarnos que la promesa del vendedor se cumple.

El servicio post venta implica seguir ofreciendo una buena atención al cliente aun después de la etapa de venta. Esto tiene el propósito de mantener una excelente relación con el cliente y es tan importante como ofrecer buena atención antes y durante la venta.

Hoy en día se abren nuevas compañías casi todos los días, además de que, las que ya existen crean nuevos productos que pueden competir directamente con la tuya. Los clientes tienen tantas opciones que, a pesar de que eligieron una marca una vez, eso no asegura que se quedarán con la misma de por vida.

El servicio post venta busca fidelizar a los clientes y convertirlos en clientes continuos, que puedan seguir comprando y sobre todo confiando en que hay un interés por parte de la empresa en satisfacerlo.

Puedes establecer, a través del conocimiento y la comunicación con el cliente, cuál es el mejor medio para hacer el seguimiento post venta. De esta manera podrá ser por medio de emails, llamadas telefónicas, WhatsApp, redes sociales, entre otros; esto dependerá de por qué medio y cómo se siente más cómodo el cliente.

3. Importancia de la conversión en el marketing y ventas

Conversión es un concepto muy utilizado en marketing. Tiene que ver con la acción que realiza el cliente a partir de lo que buscamos que haga con la estrategia de marketing que le presentemos.

Para que eso ocurra, el contenido tiene llamar la atención. Debe tener una calidad y un conocimiento aplicado para que funcione de la manera en que se planificó desde un principio, cumpliendo con los objetivos trazados.

Cuando se piensa en una estrategia de negocio en las redes sociales o en una campaña en un sitio, se busca que el público realice una acción determinada. Esta puede ser, un «Me gusta» en Facebook, una subscripción en el blog, o rellenar a un formulario con sus datos personales.

Todas esas situaciones tienen como objetivo que los navegantes, además de conocer el contenido y poder resolver lo que necesitan, permanezcan por más tiempo en el sitio web. Esto traerá como consecuencia acciones positivas que propicien las siguientes fases del embudo o funnel de ventas. De esta manera, se establece una tasa de conversión que permita entender los logros y las fallas.

El proceso de conversión ocurre cuando una acción clave dentro de la estrategia es ejecutada por el usuario de acuerdo a los objetivos. El interesado deja de ser apenas una persona online que estaba buscando algo y que ha encontrado, para transformarse en un lead, un fan, un cliente, entre otros.

3.1 ¿Cómo influyen las opiniones de otros clientes?

En la actualidad, las personas confían mas en las personas que en las marcas. ¿Qué significa esto? que los consumidores a la hora de comprar un producto o servicio se fijan más en las opiniones de otros clientes que en lo que intenta venderles la empresa. De hecho, el 93,4% de los usuarios leen opiniones de clientes antes de comprar en una tienda minorista.

Entonces, ¿Por qué no incluir las reseñas y opiniones de clientes satisfechos en tu estrategia de marketing? Es algo que deberías tener muy en cuenta para tener más llegada y mejor aceptación en potenciales consumidores. Además, es una forma de capitalizar los recursos económicos a la hora de invertir en publicidad.

Con RAY genera comentarios de clientes

4. Inbound sales vs Outbound sales

Inbound y Outbound son conceptos habituales en la terminología de Marketing Digital. Con los recientes cambios en el comportamiento de los consumidores, las áreas de marketing y ventas de las empresas se han ido adaptando a estas nuevas ideas.

Para entenderlo, podemos pensar en cómo una venta era realizada hace 30 años. Para comprar un electrodoméstico, era necesario ir hasta una tienda física y conversar con un vendedor que conocía en detalle las características y funciones de los mismos.

En la era de la información, ya no es necesario salir de casa para informarse ni para comprar. Una simple búsqueda en Google y podemos comparar precios de diversos modelos en diferentes tiendas.

4.1. Inbound

El Inbound Sales (o ventas Inbound) es una metodología de ventas derivada del Inbound Marketing, que a su vez tiene como objetivo atraer visitantes para el sitio web o blog de la empresa y generar Leads, contactos que son enviados al equipo de ventas.

La idea es que esas personas cuyas informaciones son enviadas a los vendedores ya conozcan la empresa y tengan interés en lo que esta ofrece.

El equipo de ventas, recibe Leads con informaciones sobre perfil e interés (con base en los contenidos consumidos y en las páginas que visitó) y, de esta forma, puede prepararse para un abordaje más adecuado, ofreciendo atención más direccionada al momento de compra del Lead y al problema del mismo.

  • Los posibles clientes ya conocen la empresa.
  • Puede llegar a personas de cualquier parte del mundo a través de internet.
  • El público tiene mayor libertad para buscar las empresas.
  • Los vendedores sacan mayor provecho ya que solo interactúan con personas interesadas.
  • Los vendedores se pueden preparar con anticipación y planificación.

4.2 Outbound

Si el Inbound se enfoca en la atracción de los clientes, el Outbound va detrás de esas personas, eligiendo a quienes tengan perfiles más adecuados y entrando en contacto con aquellos que no necesariamente han sido atraídos por la empresa.

En el Outbound, hay más control a la hora de abordar al potencial cliente, ya que no es necesario esperar el interés de este. Pero las posibilidades de ser inconvincente y ser rechazado por esa persona también son mayores, ya que esta no tuvo interacción con el tema anteriormente, de modo que el abordaje puede quedar fuera de contexto.

  • Los vendedores tienen que ser más activos en la búsqueda de clientes.
  • Más control a la hora de hacer el abordaje.
  • Funciona mejor en empresas enfocadas a un nicho especifico.
  • Puede generar una primera atracción de público determinado para luego el inbound complete la tarea.

5. Cross selling y upselling

El cross selling y upselling son formas de obtener más ingresos con clientes que la empresa ya posee. Este momento crea la oportunidad de hacer valer la base de leads para generar más ventas.

Upsell es vender algo similar o mejor a lo que el cliente ya ha comprado. Por ejemplo, venderle el último modelo de iPhone a una persona que ya tiene uno. En este caso sería vender una versión más avanzada del producto o servicio que ya usa.

Cross sell es cuando la empresa vende un producto o servicio complementario al que el cliente usa. Por ejemplo, el vendedor ofrece al cliente que compra botines de fútbol que, además de esto, compre medias, canilleras, vendas, balón, etc.

6. Funnel de Ventas

Un funnel de ventas o embudo de ventas, es la manera en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

Video sobre Funnels o Embudos de venta

Ahora bien, el funnel de ventas es un proceso en el cual hay que trabajar y realizar determinadas acciones para poder cumplir el objetivo de atraer visitantes y luego poder fidelizarlos como nuevos leads.

6.1. ¿Cómo generar un funnel de ventas?

Imaginemos que vendes productos en una pagina web. La idea sería atraer a la mayor cantidad de visitantes posible a que pasen por ella e investiguen de qué se trata. La principal tarea para generar embudo de ventas podría ser captar información de contacto valiosa de la persona que navega por tu sitio web como puede ser su dirección de correo electrónico. A partir de esto se puede crear la relación de confianza que se necesita para que el potencial cliente termine comprando, a través del email marketing.

Aquí comienza la etapa de relación con el cliente, donde la clave del éxito está en el tipo de contenido y propuestas que le envíes a la persona, las cuales tienen que ser de calidad, bien dirigidas y segmentadas. Una vez que la persona ingresa en el circuito del funnel pasa por diferentes etapas:

  • Atracción: se refiere al momento en que la persona demostró interés con alguna acción y nos deja sus datos que deben ser registrados en nuestros herramientas de marketing, usualmente un CRM
  • Interés: Es la fase donde el potencial consumidor comienza a interesarse por el producto que tengas para ofrecer. Si no le interesa se dará de baja de la lista de correo
  • Deseo: Es aquí donde el usuario empieza a tener en cuenta lo que le estamos ofreciendo. Comienza a darle valor generando deseo de la compra
  • Acción: Es cuando finalmente la persona se transforma en cliente y termina aportando sus datos de tarjeta de crédito para realizar la compra

Seguramente a partir de esta lectura estarás pensado, ¿Cómo hacer para conocer a todos lo clientes y enviarles información diferente a cada uno según sus intereses?

Por suerte, existen herramientas de software para seguir el funnel de ventas y poder dirigir el contacto con los clientes de forma automática y bien segmentada.

6.2. Software para seguir el Funnel de ventas

Existen algunos softwares bastante prácticos para poder montar un embudo de ventas y realizar su seguimiento. Las más recomendables son: Benchmarking del Embudo de Ventas, Hubspot, Salesforce, Pipedrive.

Todos estos software ofrecen herramientas que permiten conocer el desempeño del Embudo de Ventas de tu negocio y compararlo con el de empresas que actúan en tu mismo sector o área de actuación. Son esenciales para comparar tus métricas de marketing y ventas con empresas del mismo segmento que el tuyo.

7. ¿Cómo vender por teléfono?

Lo primero que podemos decirte es que no es algo sencillo. Requiere de vendedores altamente especializados para persuadir y cerrar ventas por teléfono. Usualmente este método es usado por compañías financieras o que hacen ventas de servicios. El ejemplo perfecto es la persona que te llama de la compañía telefónica para que, o bien adquieras un nuevo plan, o te cambies de empresa.

La clave para aprovechar este recurso no está en conseguir la venta a través de una llamada, sino en tener la habilidad para despertar el interés de las personas por conocer más sobre el producto o servicio que ofreces.

Algunos consejos que te pueden ayudar a realizar llamadas exitosas:

  • Prepara un saludo profesional.
  • Preséntate y presenta a tu empresa.
  • Expresa gratitud.
  • Explica el motivo de tu llamada.
  • Programa una cita.
  • Plantea fechas concretas para una reunión.
  • Agradece la cita que obtuviste.
  • Dale seguimiento a cada caso.

8. ¿Cómo vender por internet?

Hoy en día, la mayoría de las personas utiliza o ha utilizado al menos una vez internet para comprar un producto o servicio. Esto quiere decir que se trata usuarios que tienen una gran capacidad de consumir y procesar información cuando están interesados en adquirir algo.

Además, el usuario hace una exploración de datos para entender cómo funciona el producto o servicio que desea y quién ofrece la mejor opción. El consumidor de ahora realiza multitareas y por eso su atención es corta: sólo se va a interesar por una información o producto que realmente esté de acuerdo con su necesidad y deseo.

Para vender por internet es fundamental que tu empresa tenga antes que nada, un buen sitio web. Además, es necesario tener puntos de conversión en el sitio, que puede ser una página de productos, en el caso de e-commerce o de precio, en caso de software. Más allá de estos ejemplos, el mensaje aquí es que el sitio consiga guiar el usuario hasta la venta o conversión.

Para ello es importante que realices un fuerte trabajo en SEO para que tu sitio sea encontrado en Google, las Redes Sociales para aumentar la exposición de tu marca y que crees Landing Pages para capturar el contacto de tus futuros clientes.

Una buena lista para verificar si tu marca esta bien cubierta para vender online:

  • Un sitio web responsive (se ve bien en todos los dispositivos)
  • Un sitio web rápido a los ojos de Google
  • Una marca con buena reputación online, muchos reviews en Google y de buen puntaje
  • Fotos de alta calidad y peso optimizado
  • Un sistema de eCommerce que permita múltiples métodos de pago populares
  • SEO optimizado que permita que las páginas de tu marca aparezcan en búsquedas relevantes con el comprador
  • Buena presencia en redes sociales, para las audiencias de compradores que son interesantes para la marca

9. Marketing vs Ventas

Marketing y ventas son dos de los elementos más significativos para la estabilidad de una empresa en el mercado. Si bien ambos son dependientes el uno del otro, muchas personas confunden marketing con las ventas y viceversa.

9.1. Marketing

El marketing implica la promoción del producto, el establecimiento de un precio competitivo para el producto y en general, que la audiencia objetiva conozca que existe la marca y tenga deseo de comprar su producto o servicio. Es el mensaje que prepara la perspectiva para la venta.

Estas son algunas características que permiten diferenciarlo de las ventas:

  • El marketing es de uno a muchos.
  • Enfoque de la imagen global para promover y cumplir con los deseos del cliente a través de productos y/o servicios que la empresa puede ofrecer.
  • El marketing tiene alcance en la investigación de mercado, la publicidad, las ventas, las relaciones públicas, el servicio al cliente y la satisfacción.
  • Resultados normalmente a largo plazo.
  • El marketing muestra cómo llegar a los clientes y construir una relación de larga duración.
  • Se dirige a la construcción de una identidad de marca para que sea fácilmente asociado con la satisfacción de una necesidad.

9.2. Ventas

Las ventas consisten en el proceso de interacción interpersonal. A menudo se realiza por una reunión de uno-a-uno, llamadas, y la creación de redes. Es algo que se acopla con el cliente potencial a nivel personal. La mayor parte del tiempo, el cliente potencial ha llegado al área de ventas a través de los esfuerzos de marketing.

Estás son algunas características que la diferencian del marketing:

  • Las ventas son de uno a uno
  • Busca cumplir con los objetivos de volumen de ventas
  • Una vez que un producto ha sido creado por una necesidad del cliente, las ventas persuaden al cliente a comprar el producto para satisfacer sus necesidades
  • Resultados normalmente a corto plazo
  • La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y de la campaña de marketing
  • Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de un individuo, impulsados por la interacción humana. Es la capacidad de satisfacer una necesidad en el momento adecuado

Ventas y marketing, ambas forman parte del mismo todo y no pueden existir una sin la otra. El éxito de un negocio radica en el éxito de estas dos partes fundamentales. El marketing es la columna vertebral del futuro de una empresa y la plataforma de lanzamiento para las ventas.

Existen algunas formas de medir este dúo. El análisis de las métricas y los números puede decirte si has avanzado hacia tu objetivo o te has alejado, cuánto, y principalmente por qué. Es imprescindible medir los resultados para reconocer también qué esfuerzos son los más valiosos para tu compañía.

9.3. ¿Qué debes medir?

Lo ideal es una combinación de aspectos cuantitativos y cualitativos como los siguientes.

Aspectos cuantitativos

  • Nuevos Leads generados por mes
  • Leads que se convirtieron en clientes cada mes
  • Facturación lograda por los Leads que llegan cada mes
  • Tasa de cierre de los Leads

Aspectos cualitativos

  • ¿Qué opina el público objetivo de tu marca después de estar expuesto a la campaña?
  • Reconocimiento de marca, sobre todo, en el caso de marcas desconocidas.
  • Posicionamiento (el lugar que ocupa un producto frente a los competidores en la mente de los consumidores)
  • Emociones y sentimientos hacia la marca por parte de la persona.

10. Proceso de ventas eficiente

El proceso de venta es una guía elaborada por la empresa en la que debe especificarse paso a paso cómo el producto o servicio será ofertado y vendido al cliente. Para tener éxito y un equipo de ventas eficiente, debes contar con una estrategia bien definida. Esta estrategia incluye crear un proceso de ventas detallado para que tus vendedores puedan seguirlo.

Esta estrategia va a ser diferente dependiendo de cada empresa, pero inicialmente puede basarse en:

  1. Escoger al equipo responsable de la creación del proceso de venta
  2. Definir al público objetivo del negocio
  3. Presentar el producto o servicio a los vendedores, enfocar en todas sus funcionalidades, beneficios y ventajas
  4. Elaborar estrategias de marketing para gestionar una buena prospección del cliente.
  5. Escoger una forma estandarizada de interactuar con el cliente.
  6. Compartir acciones eficientes para que el cierre de la venta sea un éxito.
  7. Crear un buen canal de post venta y fidelización para la clientela.
  8. Encontrar un medio para acompañar y medir el desempeño del equipo de ventas.

11. Libros recomendados para vendedores

Si tienes un negocio o empresa, o te dedicas a vender productos, es importante que mantengas una lectura constante y actualizada de cómo mejorar lo que haces.

Hoy en día estamos inundados de información, y el desafío está en saber dirigir y administrar nuestro tiempo y nuestra atención. Hay muy buenos libros en los cuales puedes invertir tu dinero (si es que no tienes la posibilidad de acceder de forma gratuita a ellos).

Te recomendamos los siguientes:

  1. Dale Carnegie – Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas
  2. Aaron Ross y Marylou Tyler – Predictable Revenue (Ingresos previsibles)
  3. Neil Rackham – SPIN Selling
  4. Robert Cialdini – Las Armas de la Persuasión
  5. Jeffrey Gitomer – La Biblia de las Ventas
  6. Sandro Magaldi – Ventas 3.0
  7. Chet Holmes – La Máquina de Ventas Definitiva
  8. Daniel H. Pink – Vender es Humano
  9. Zig Ziglar – Grandes Secretos de Zig Ziglar para Cerrar la Venta
  10. Stephen R. Covey – Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva

12. Sigue capacitándote constantemente

Si eres vendedor de algún producto, o tienes una empresa o negocio que lo hace, es importante que sepas que las ventas van cambiando constantemente. Es importante que tengas una planificación de ventas, pero no te quedes solo con eso, sigue moviéndote y buscando mejoras.

13. Anímate a los cambios

Solo hay que mirar 20 años para atrás y ver como eran las ventas en ese entonces, y ver el presente pensando como son ahora. Nadie nos asegura que esto no vaya a seguir cambiando y avanzando, por lo cual, es mejor que estés listo para adaptar tus ventas pensado en el presente y en el futuro.

14. Enfócate en escuchar atentamente al cliente

Debes tener como prioridad, desarrollar una empatía con el consumidor en carácter de habilidad comercial. Los clientes no solo buscan comprar los productos o servicios que necesita, sino que también tienen un alto interés en sentirse comprendidos y escuchados por quien se los venda.

15. Busca generar un feedback con tus compradores

No te quedes solo con la satisfacción de la venta. Es importante seguir en contacto con el cliente luego del cierre de venta, ya que en esta etapa, puede surgir mucha información para la mejora de tu negocio y por ende de tus ventas.

16. No te desanimes

El proceso de puesta a punto de tus ventas puede ser largo y abarcar muchas etapas con distintas características y obligaciones. Empieza por donde te sientas más seguro y planifica los pasos a seguir para tener mayor control de tu negocio.

17. Mejora la reputación online de tu marca con RAY

¿Quieres que las personas hablen bien de tu marca en internet? Con una estrategia adecuada podrás mejorar la experiencia de los usuarios y con ello, la presencia online de tu negocio. 

Lo mejor: no tienes que dedicar todo tu tiempo a la tarea. Solo necesitas la herramienta indicada. 

Gestiona la reputación online de tu marca de forma efectiva con RAY.

Glosario de ventas

Un lead es el registro de un usuario que entra dentro de una landing page o web entregando ciertos datos solicitados por el anunciante. El usuario busca obtener un beneficio concreto: un contenido, un servicio, una oferta, o simplemente más información en relación con un producto o servicio ofrecido por el anunciante.
El término en línea hace referencia al estado activo de conectividad en internet. Se opone al término fuera de línea, que indica un estado de desconexión. El concepto se utiliza en el ámbito de la informática para nombrar a algo que está conectado o a alguien que está haciendo uso de una red
En telecomunicaciones, la locución adverbial fuera de línea tiene los siguientes significados: Referente a una operación o a una unidad funcional, cuando no está bajo control directo del sistema al cual está asociada.
En el contexto de la comunicación, el feedback o retroalimentación se entiende como la respuesta que transmite un receptor al emisor, basándose en el mensaje recibido, siendo ésta una comunicación bidireccional entre dos personas, donde definimos un emisor y un receptor.
El big data permite recopilar información de las visitas de la página web, redes sociales, registros de llamadas y otros orígenes de datos para perfeccionar la experiencia de interacción, así como optimizar el valor que se ofrece.
Self Services, o por su traducción en español Autoservicio es la práctica de servirse a uno mismo, por lo general esto se aplica en la compra de artículos.
Retail es una palabra de origen inglés que se usa para referir el comercio al detalle, es decir, la venta de productos al consumidor final. En castellano se conoce como venta al detalle, venta al detal, venta al por menor o comercio minorista.
El e-commerce o comercio electrónico es un método de compraventa de bienes, productos o servicios valiéndose de internet como medio, es decir, comerciar de manera online.
Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.
El software permite administrar los recursos que necesita el sistema operativo del computador para manejar los programas y aplicaciones.
Las métricas son aquellos datos expresados numéricamente que nos sirven para analizar el rendimiento de una determinada campaña de marketing online.
Programa informático de demostración que es una versión reducida en prestaciones de un programa para poder utilizarlo y evaluarlo antes de su compra.
Un webinar es un contenido formativo en formato vídeo que se imparte a través de internet.
Una landing page (página de inicio) es la página web a la que se dirige a un usuario de Internet después de hacer clic en un hipervínculo (ya sea que ese enlace sea una publicidad, un enlace en un correo electrónico o boletín, un botón de llamada a la acción u otros).